绝处逢生

立白打响全国战

1995年底，洗衣粉原材料价格整体上扬，但洗衣粉价格却维持在原来水平不变，利润空间急剧缩小。此前立白采取的策略是跟进，和竞争对手的价格保持在一个大致的范围里。经过深思熟虑，陈凯旋做出了一个大胆的抉择：不但不降价，而且还要提价，同

在品质保证的前提下，陈凯旋将价位定得比市面上一般产品要高，形成了一个明显的梯度，但与外资品牌比，又有着价格上的优势。同时广告开路，为消费者购买产生推动力。

由于产品的价格高，立白一般集中在经济条件好的地区销售，先在两广扎下根基，再往内陆发展，现在西北、山东等地发展势头很猛。等全国布点完成，才向那些十分难做的区域突破，今年立白就先后进入了北京、上海这些很难进入的地区。

陈凯旋的经验就是：稳定一个，发展一个，再稳定一个，再拓展一个。而稳健和谨慎始终是陈凯旋经营的主要思想。他在透露自己成功的“秘诀”时说：“改革开放让立白迅速发展、壮大，而时代的变革、市场的需求、产品的品质、创新的生产模式，使立白走向全国成为了必然。”