文/李放　图/梁维春

营销手段固然重要，但越来越理性的消费者已不再盲目选择

网络推荐会、摄影大赛……面对地产商层出不穷的营销手段，专家提醒消费者要理性看待

3月28日，由佛山搜房网主办的佛山首场网络推荐会———龙光地产项目网络专场推荐会顺利举行。这是佛山搜房网落户佛山以来举行的首场网络推荐会，开创了佛山地产营销新模式，受到广大网友和业界人士的广泛关注。而较早之前，一场由本报、顺德区摄影家协会主办，佛山市顺德区万科置业发展有限公司协办的“发现万科建筑之美”的摄影大赛盛大呈现，众多摄影爱好者在领略城市建筑之美的同时，开发商也开始新的营销模式的尝试。

“十八般武艺”赚足眼球

从去年下半年开始，不少知名房企都不约而同地举办了各式各样的营销活动，搬出“十八般武艺”，为楼盘聚集人气。各类营销手法层出不穷，在所有的营销策略中，客户营销摆到了首位。吸引不同层面的客户是所有楼盘工作重点，先不说卖得如何，在吆喝上，不少开发商是颇花心思的，也赚得不少喝彩声。

不仅仅像万科、龙光这些外来地产大鳄，顺德本土开发商亦“不甘人后”，新德业、海骏达等多家本土实力开发商从去年开始，也在不断尝试新颖的营销手法。新德业开发的海悦新城开盘前，邀请老业主与准业主一起参观与海悦新城物业管理同出一门的康城尚域，使准业主们真实感受到未来入住海悦新城的感觉，体验式营销让准业主们心里都已经有了一种初步的感受，可谓用心良苦；海骏达是来自容桂的本土实力开发商，在大良的超大项目康格斯花园的开盘前后，举行了诸如工法样板房开放、客户红酒会、现场秀等客户参与性很强的活动，展露出极强的学习能力……

“种种迹象表明，一直生存于顺势的顺德本土和外来房地产开发商和专业营销公司，面对观望气息浓郁博弈局势已成的时下，顺德的房地产营销方法与手段正在进行调整。”顺德房地产业内观察人士董幼华这样认为。

营销是手段，质素是根本

消费者对开发商花样百出的营销手段买不买帐呢？记者在各大楼盘随机采访了部分消费者，他们均表示，楼盘最终还是要靠质量说话，再花哨的营销手段，没有扎实的质量，不但不会引起消费者的消费欲望，还会让消费者对楼盘甚至开发商产生反感的情绪。容桂工作的吴小姐在参加某楼盘的红酒会的时候告诉记者，像这样的活动她已经参加过很多次，而且还是不同楼盘举行的，她会通过这样的活动比较各开发商的服务态度、服务水平，在楼盘质量相差无几的时候，这些方面的比较就显得尤为重要。

事实上，开发商可以策划情感营销、事件营销、节日营销、会展营销、人才营销、顾问营销等，但经历过大风大浪在楼市复杂多变的情况下，消费者不会被轻易打动。

也有不少开发商表示，活动营销是开发商与购房者之间沟通的良好渠道，每一个活动都会吸引数百，甚至数千人的参与，自然也为楼盘的推广赢得了更多机会，活动做得好就有助于购房者对企业品牌的认同，不仅能够促销楼盘，还能为企业品牌加分。但是，光靠这些是无法打动消费者更无法维持客户的忠诚度，唯一的出路是不断升级企业内核，打造更为优质的产品，用事实说话。

寻求破局，价值为王

在市场整体观望的情况下，“开盘售磬”、“日光盘”等神话的终结，项目的销售周期拉长，销售压力加大，购房者的刚性需求依然存在，关键是通过适合市场的营销手段去寻找。众多开发商认为，破局之道关键是要从项目的价值点出发，在“价值为王”的主题下，通过对开发商品牌、产品价值的大量宣传，让消费者明白项目的价值所在，让他们自己判断项目随着时间流逝是贬值还是增值，将楼盘的文化、精神、品味等无形的东西向消费者传达，使消费者产生共鸣，继而对楼盘产生兴趣。

业内人士也提醒到，为了拨动购房观望者渐渐麻木的神经，眼下开发商的促销计划也已经由简单变为复杂，由平淡变为出奇，买卖双方智力游戏比拼的大幕渐次拉开。出题者为持币观望中的购房人，解题的是开发商。但终归“买的没有卖的精”，因此，消费者面对房地产市场上的种种优惠措施，或者价格游戏，一定要睁大眼睛，理性消费，避免“因小失大”。

（编辑：Benny）