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文/记者　梁栋贤  

市场不景气，明明是新盘开张，售楼部偏偏是门可罗雀，又或者即使有一定人流，却是看客多，买家少，成交状况并不理想。对于这样的销售结

而来自中介公司的一线营销人士则认为，所谓不当的开盘时机，并不是一个原因，只是一个结果。它既有对市场大势把握不足的外因，也有对自身工作准备不足的内因。

适中的蓄客期，可为楼盘带来充足的人气　梁栋贤　摄

开盘遇冷的四种类型

中原地产项目部总经理黄韬认为，有三种类型的楼盘，最容易出现开盘失败。

第一种类型，是由于资金压力等原因，造成项目为了赶时间仓促上市，没有充分的准备时间。

第二种类型，是操盘手没有充分的操盘经验，不了解销售流程和销售节奏的掌握，现在的市场，开盘只是一个已经准备好的走过场而已，功夫在场外，“前期的充分准备，就等于让成功的开盘经历了多次彩排”。

第三种类型，是出于对市场大势判断错误，选择错了开盘价格，又没有在现场及时补救。

合富辉煌的项目副总监刘剑峰认为，还有第四种类型，那就是对目标买家研究不足，带来产品的先天不足，也很容易导致先天性的失败。此外，黄韬认为，开盘时间的选择也要充分研究目标消费人群的生活习性。例如豪宅就尽量不要选择一大早开盘，下午和晚上开盘会更符合高端消费者的生活习性。

开盘前期的六大准备

一个楼盘，怎么样才算是做好了充分的准备工作，达到了开盘时机？经纬地产项目发展和研究部副经理吴定金及黄韬认为，在一般情况下，开盘前的六大准备缺一不可。

首先，要尽量选择市场大势相对较好的时候。比如政策形势较好时，又或者周边有利好消息出台时，又或者这个时间段内同一路段的新货相对比较集中，市场关注度较高的时候。

其次，预售证、人员、物料等硬件条件都要准备充分。“之前有楼盘前期的种种准备工作都已经做好了，最后却没有在预定时间内拿到预售证，让多个月的准备最后泡了汤。”第三，要做好充分的宣传推广工作，让楼盘的信息尽可能地发布给更多的买家。

第四，要有充分的蓄客时间。就目前的市场而言，开盘前一到两个月的蓄客期是必需的。时间太短，很难吸引到足够的买家；太长，前期的买家可能已经失去了耐性。就目前的市场情况而言，如果能够储蓄到推出货量五六倍的意向买家，一般就能销售成功。如果货量较大的话，意向买家的比例就不需要那么大。当然，如果意向买家的数量不太够的话，可以通过减少每一批次的供应量来促成现场成交。此外，发展商可人为地增加销售节点，引起目标买家的充分关注。第五，要做好价格的充分摸底工作。销售人员要通过与意向买家的前期接触，知道他们的心理价位，并在买家的意向价格和发展商的利润方面做出平衡性的选择。最后，要做好销售产品的搭配。比如两房、三房等不同单位要搭配推出，尽量满足更多买家的需要。当买家的意向与产品结构有较大分歧时，要及早做出分流。比如某楼盘推出100套两房单位和20套三房单位，共储蓄了600个意向买家，这虽然已经达到了推盘量的五倍，但如果其中550人都准备买三房单位，楼盘还是会有很大的开盘失败的可能，这个时候，销售人员就要尽量引导一些游离状态的买家选择两房单位或及时调整产品结构。

开盘失败的两种补救

如果开盘不理想，又应该怎么办？

黄韬认为，如果是由于价格方面的原因造成销售不理想的，可通过现场调整折扣等方式及时补救。如果仍不理想的话，可以通过封盘的形式，等待一个月以上再重新开盘。封盘后重新开盘，最好有新的样板房或售楼部等不同的现场包装，对价格作出新的调整，并最好推出与此前不同的产品，以免消费者作出不必要的比较。

（编辑：日月）