■柯健

广州南雅集团副总经理

精辟观点：现阶段仍适合做营销，高端项目推售受目前的营销环境影响不大，小众营销比大众营销更有用。

记者（以下简称“记”）：最近，包括利雅湾南区这些定位较高的项目，都是静悄悄地请客人来参观甚至推新货，为什么？

柯健（以下简称“柯”）：你所说的“静悄悄”，应该是指高端项目较少做宣传。其实，这些项目并非少有推广，只是它们比较少在大众传媒中高调宣传，所以大家会觉得是在悄悄卖楼。

记：现在的市场环境很让营销人士头疼，高端项目低调宣传，是否和目前的营销环境有关？

柯：现在的营销环境确实有些影响，但不是主要的。我认为现在的市场环境还是适合做营销，特别是高端项目，受当前的营销环境影响不大。高端项目低调宣传，主要是和楼盘的目标客户群相关。一般而言，高端项目会针对已经圈定好的社会金字塔顶端的人士做宣传，只抓住这小部分群体就足够了，并不是一定要让普罗大众都知道。

记：广为天下知不是比只让一小部分人知道更有利于提高品牌知名度吗？

柯：其实，高端项目的目标客户通常会注重自身的身份、荣耀等非物资的东西，这类项目更适宜选用特定的传播途径，小众营销是有利于产品销售和形象建立的。中档项目则不同，它的目标群体是大众消费者，就必须在大众媒体加强宣传效果。

记：你所指的特定的传播途径，都有哪些？

柯：一方面是受这个群体关注的高端媒体；另外也可以是目标群体的聚会等活动。其中，活动是高端项目营销很重要的形式，让受邀客户过来体验，再通过他们的理解进行口碑传播，对楼盘销售有较大的帮助。

记：利用上述的营销手法，是否就能收到良好的销售效果？期间可能会碰到哪种营销困境？

柯：现在的市场，买家仍有观望情绪，这对高端项目的销售同样会带来影响。但从近期几个楼盘销售火爆的场面来看，证明从去年底至今，市场已经积累了不少的购买力，关键看你的产品能否符合买家的需求。高端项目也一样，要留住要求很高的高端买家，就得让他们看到实实在在的产品价值，否则，营销方式再好也无法留住客人。 文/图 记者 陈玉霞

（编辑：日月）