文\记者　梁栋贤

春鸣　画

肥水不流外人田。楼好卖时，发展商往往不肯轻易找代理公司等“外人”介入销售。如今楼市整体不景气，发展商出于加快销售、减少销售人员工资

中原地产策划部总经理黄韬介绍，目前不少发展商已达成共识，“五一”前很难出现理想的市场行情，与其大规模投入资金，还不如稳守为上，但稳守并不等于封盘，以小成本更快地卖楼成为目前不少发展商的课题。“于是，借助一二手中介联动的力量，找中介公司联合代理又或是借助老业主等社会资源进行泛销售等过去行之有效的旧‘桥’（手段），又成为近段时间的营销利器。”

现象一

一二手联动跨区卖楼

黄韬表示，目前市场上跨区域置业的情况并不少见，如果不大规模打广告，一个楼盘的销售信息很难到达外区，于是，在缩减营销成本的情况下，发展商不再光靠自己销售人员进行销售，而是开始和中介公司联合起来，借助中介门店较多、销售网络较发达的优势，积极地向外区推售。

最近，位于北京路的某公寓项目就以这种一二手联动的方式卖楼，中介公司的经纪直接将手头积累的买家带到楼盘处看楼，据说，这一方式相当奏效，在目前淡静的市场行情下，一个月内卖出了几十套单位，算是很不错的销售业绩。

现象二

联合代理重出江湖

1999年初，位于珠江新城的名门大厦因销售压力，邀请珠江中原、新平立等四家代理公司共同进场销售，开广州联合代理之先河。2001年2月，恒宝华庭邀请美联、中原、经纬等17家代理公司联合销售，为广州规模最大的一次联合代理行为。自2003年的东风广场后，虽然去年曾短暂出现过两家公司同时代理恒荔湾畔的情况，但这并不算真正意义上的联合代理，联合代理淡出广州已近5年。

当年曾联合代理恒宝广场、时任住建行代理公司总经理的李湘雄认为，联合代理有6大好处：一是使发展商的策划水平得到提高；二是客源拓展更广；三是得到更多的专业人士为其服务；四是回收资金的速度更快；五是发展商可用更多时间把服务做得更好；六是逼着各参与联合代理的公司调配精干人手去参与竞争。

当然，并不是所有项目都适合联合代理，前提是项目应有一定的规模，起码在三四百套货量以上，才可能形成联合代理。据悉，目前不少中介公司和发展商都准备联手启动这一营销方式，其中，以恒基、合和等有港资背景的企业最为积极，“毕竟，这一方式在香港屡试不爽。”

现象三

泛销售利益更直接

黄韬表示，借助旧业主、借助企业自有的社会资源进行泛销售的情况也更为突出，曾在2006年风行的“泛销售”又卷土重来，而且，采取的是更为吸引人的“重赏”。比如说，对介绍亲友成功买楼的老业主，奖赏的不光只是物业管理费，可能是更为直接的现金奖励。而发展商还会举办一系列的社区活动，形成旧业主的推广平台。

（编辑：日月）