昨日，

锁定社区渠道突破

像分众以楼宇电梯为载体、铺设渠道打出一条新路一样，致力于财险业务的华安正在经历一次以渠道为突破的战略性转型。

“截至目前，华安首批近200家营销服务部已经在全国各大中城市完成各项准备工作，并获得各地保监局批准设立批复，开业在即。下一步将进行风格一致的标准化装修，打造出类似麦当劳的统一连锁店风格。”华安保险董事长李光荣指出。

据了解，所谓“连锁式营销服务部”是指在居民社区开设门店，摒弃财产保险公司一般依靠业务员直销和大量依靠保险中介公司进行销售的传统营销模式，针对居民社区个人客户进行直接销售。

在选点上，这些社区门店一般选择在便于为社区居民提供服务的场所，单店面积一般在50平方米到100平方米之间，配备专业服务人员4-5名，实行全国统一职场形象、统一保险产品、统一服务标准、统一日常管理。

“根据我们的调查，目前保险公司要把保费的30%用于渠道建设，但由于保险公司不掌握终端客户资源，保险公司实际上是目前高赔付下的输家”，管理咨询公司罗兰·贝格相关负责人昨日指出。由于保险公司无法与终端消费者建立直线联系，传统的代理人推销为主的销售模式越来越显现短处。已经有不少机构开始探讨保险销售渠道的转变。如国内已有机构试图成立“呼叫中心”与终端投保人建立直线销售渠道，但考虑到消费习惯，这一模式短期内还较难推行。

“社区是真正的主力消费群密集的地方，在这些地方布点，在国外已经有成功先例。比如美国领先的金融服务提供商爱德华琼斯就走的是这条路。”该负责人指出。

事实上，“社区门店只是华安渠道突破的一个切入点”，业内人士分析指出。李光荣在华安内刊上的讲话则显得更加意味深长：“金融的混业时代已经到来。……建设连锁式营销服务部是大环境所趋，这个平台今后还要做成一个金融综合服务平台”。“华安金融控股集团的构建工作也不能耽误，投资控股或参股资产管理公司、银行、信托公司、证券公司等各方面工作也要往前走”。

曲线布局房地产业

随着华安以社区为据点，设立自营连锁式营销服务部，实现战略转型的同时，业内人士指出，这些连锁网点也将成为帮助华安进入房地产市场，分享中国房地产市场的繁荣。

据华安相关人士介绍，社区门店基本都采用购买的方式。“社区门店是长线经营的行为，门店开业都要把房产证展示出来”。同时，社区门店的铺设也将从省会城市向地级城市分步推进。在选址评分标准上，各地在选址时都按照必要性指标和优选性指标进行评分，其中“周边100米辐射半径内是否有居民小区、商品房档次、商铺与住宅价格比、小区户数、户均车辆保有量、区域内市政规划”等都被列入。

按照华安财险董事会的规划，到2008年底，华安将在全国开设2000家门店，5年内这一数字将达到10000家。这不仅意味着，规划一旦落实，华安不仅将在5年内织出一张掌控在自己手中的销售渠道网，更成为不可小视的“地主”。

以广东省为例，广东省房协数据显示，2007年前三季度，全省商品住宅均价5765元/平方米，同比增长24.3%，其中第三季度均价达6121元/平方米，环比增长7.48%。在人民币升值的大背景下，在全国范围内大肆“搜房”铺设社区门店的华安无疑正打着“一石二鸟”的算盘。

本报记者　李青

（编辑：kaizoo）