文/图　记者　张秀钦

对地产项目来说，开盘“第一炮”至关重要。所以我们几乎在每个楼盘开盘前或开盘时都能看到一些或大或小的现场活动，以此吸引眼球，达到帮助销售的最终目的，有的楼盘请歌星、名人现场表演助兴，有的楼盘摆上高级红酒、雪茄让买家品尝，有的楼盘则干脆请客吃饭……但同样是请歌星表演，有些楼盘真能令销售锦上添花，有些楼盘却只能赚个吆喝。究其原因，在于活动营销能否与楼盘定位相吻合，活动营销只有达到在目标客户群中口耳相传的效果，才能对销售起推动作用。

低价盘：要的就是实惠

正镜头：东圃的城市假日园第一期公开发售时，价格也就4000多元2平方米，买家也以周边的居民为主。在楼盘推出新一期单位之前，发展商邀请业主到现场共聚晚餐。该类型的活动，楼盘后来还搞了一次。

效果：在楼盘推出当天早上，大约三四百人参与选房，发展商统计，当天现场的人流量达到1000人次左右，推出的200多套单位在短时间内销售完毕。

反镜头：同一时期，五山附近也有一楼盘推出，价格同样为4000元3平方米左右，该楼盘开盘前，举行了一场大型的象棋比赛。

反效果：现场来了不少人，不过都是老人或小孩，至于二三十岁的目标客户群，基本没有到场。楼盘销售遭遇“开门黑”，营销人员换了一拨又一拨，销售依然不温不火。

专业人语：对于低价盘来说，买家最注重的就是实惠，送小小的管理费、小小的优惠或折扣等，都能吸引买家。像请客吃饭这样的活动，虽然档次不算高，不过在三四千元!平方米的楼盘里，买家非常受用。

低价楼盘开盘，最重要体现实惠

高价盘：要的就是奢华

正镜头：上月中旬，天河汇景新城推出“上城·勋堡”组团。开售前夕，楼盘在销售现场举行了“法式风尚·极品大宅”揭幕酒会，酒会间穿插了法国时装秀、法国音乐演奏等节目，吸引了很多知名人士参加。

效果：上月22日，该组团正式公开发售，当天吸引了过千名客户到场认购，发展商报称，首期推出的大户型单位当天销售超过九成，成交金额逾4亿元。

反镜头：今年“五一”，白云区某楼盘正式公开发售，开盘当天邀请了知名歌唱家宋祖英到场献唱，吸引了大量的人流，不过绝大部分为周边的打工一族，而作为该区域价格最高的楼盘之一，这些根本不是目标客户。

反效果：在周围其他楼盘销售红红火火的时候，该楼盘开盘半年售出单位不到30套，半年后楼盘易主。

专业人语：其实，楼盘开售前的活动更多时候会给客户以心理暗示：这就是你以后的生活方式。所以对高价盘而言，活动就要体现出与别不同的奢华，太大众化的活动，对吸引目标顾客根本没有帮助。

高价楼盘的开盘活动应讲求特色化

中价盘： 要的就是榜样

正镜头：今年“十一”，位于奥体中心附近的半山溪谷·E墅正式公开发售。当天，楼盘邀请已成为业主的著名时事评论员阮次山出席“2006半山时势风云对话”，对该楼盘、中国住宅、近期国际时事等作了评论。

效果：发展商称，黄金周期间共售出40多套单位，成交金额超过5500万元。10月1日当天，到场客户超过100台，成交超过20套。反镜头：去年年底，某楼盘推出新一期单位，当时动漫话题非常热门，该楼盘就在现场举行了大型的动漫主题活动，不过由于楼盘位于城乡结合部，大家对动漫概念相对陌生，加上周边没有名校，到场人流非常少。

反效果：虽然该盘在活动上的投入也比较大，但活动当天仅卖出几套单位，半年时间销售不到100套。

专业人语：对中价盘买家而言，“榜样”对他们生活的影响非常大，不少人喜欢购买某些明星代言的消费品。半山溪谷的买家多为“知本精英”，他们多数会关注凤凰卫视，阮次山成为该楼盘的业主，对这些人无疑起带动的作用。至于在楼盘里举行动漫活动，更适合一些可以入读名校的楼盘。

（姚晓帆／编制）