■ 艾黎森·泰特/文 新快报记者 丁芳芳/编译

你曾经想过为什么超市里牛奶总是放在后面而化妆品总是放在前面吗？

你有没有试过耳边听着商场里喧哗的叫卖声，手里不停地往购物篮里扔各种东西，一边还在想着，我到底是要买什么来的？

零售商们每年花上百万美元使你的购物变得愉快。他们考虑的是，你越享受购物，花的钱就越多。而事实上也是这样。

好吧，预先警告总是有好处的。这里是我们列出的零售商的十大推销策略，会使你不知不觉乖乖掏钱。如果你不想每次购物都超出预算，那么就注意以下：

1.位置布局摆放

零售业和房地产一样，位置决定一切。牛奶为什么要放在超市的后面，道理很简单，你为了拿一盒牛奶，就得穿过琳琅满目的货架。一旦进去了，你就没那么容易出去了。一路上你会有足够的时间想起来你还得买洗涤剂、垃圾袋什么的。最好的超市设计就是让你不重复地走遍所有的货架（想想宜家的设计或者当地的什么超市）。效果就是让你“走满全场”。

2.小零碎刺激购买欲

当我们谈到位置的时候，毫无疑问那些小零碎的商品都是放在收银台附近的。杂志，巧克力，电池……就是那种只有它们跳到你的眼前，你才会想起来要买的东西。同样道理，唇膏、香水蜡烛、肥皂、休闲小书、钥匙扣之类的东西会放在专门的柜台。你看到了就会说：“哦，还有这些也要买，太好了。”你还会在走廊的尽头看到这类能刺激购买欲望的小东西，从而使它们不被忽略掉。

3.气味营造购买氛围

也许在美国这一点体现得更明显：香味可以用来营造购买氛围。最经典的是售卖咖啡和烘焙新鲜面包的超级市场（闻闻这味道，我就不信你感觉不到饥饿），但也有一种情况下，体育用品商店让它们的气味闻起来像更衣室（让你觉得自己像个运动员）。

4.不同的音乐效果

下次你购物的时候，闭上眼睛，听听货架中传来的节奏声。在传统的百货业，音乐可能是令人心旷神怡的——目的是让你放慢节奏，鼓励你在商品周围多加流连。超市放的则是那些通俗的，容易让你跟着唱的歌，这能让你不那么把注意力集中在你来之前拟好的购物清单上。专卖店则针对他们的特定顾客群来选择音乐——年轻的，古怪的流行服饰店放的肯定是年轻的，时髦的音乐（通常还放得震耳欲聋）。

5.视觉诱惑

视觉营销（商品展示的美丽别名）有更大的杀伤力。在家居店，直接展示一个样板房，让你能够看到这些物品在你的房子里是什么样子。零售商替你做了这些辛勤的工作。所以你可能原本只打算买一个画框，最后可能买了三个，又或者再买一块地毯，一盏灯什么的，就因为它们“摆在一起好看”。

这种诱惑从翻看商店的目录时就开始了。它已经不仅仅是一个摄影展，也不仅仅是在向你展示公司的商品，而是在售卖一种“在这种生活方式里看到你自己”的刺激。

6.停下来看看我

为了让你买东西，商家必须让你驻足。你越是停下来看那些有吸引力的展示商品或是打折商品，你就越有可能往你的手推车里扔进去更多的东西。为了防止这样，不要停步——如果真的那么有吸引力，你总还是会回头看的。

7.货架的欺骗性

在超市里，越是贵的东西越是放在你的视线可及的范围之内（如果目标顾客群是孩子，那么就放在离地面三英尺的范围内），无一例外。看到了，就买了。聪明的消费者会知道放在货架底层的东西是更便宜的。弯下腰，你就能省钱。

8.买得越多越划算

有多少次你没有抵挡住超市的“买得越多越划算”或者“两件商品，一件的价钱”的诱惑？用“两件商品，一件的价钱”这样的口号，而不是“降价50％”，那么至少就把预期的营业额提高了150％！明显我们能感觉到我们买了更划算的东西，而不是买了便宜货。问问你自己：你真的需要两件吗？

9.购物篮尺寸鼓励你

去购物很难不拎个大篮子——篮子的大小很重要——这就是为什么有些零售商更喜欢让我们用手推车。你的只有三个项目的购物清单——牙膏，黄油，金枪鱼在一个巨大的小推车里看起来孤零零的。你很难抵制往里面扔进其他商品的冲动。你还没意识到这一点，你就花出去了一大笔钱。

10.试穿与购买的逻辑

服装商场有许多陷阱。从营业员试图“和你发展朋友关系”(这样你就会相信她的判断，并会听她的意见，买下原本不打算买的东西)到那些至关重要的小“道具”——想想看珠宝、皮包、鞋子、围巾什么的吧，不胜枚举。好像也只是试一下，但足以导致你购买。这叫做“希望获得所有权”心理。逻辑是：一旦你把一件衣服穿上了身，再脱下来放回货架总是不那么令人愉快。不是建议你买之前不要试，而是建议你提防那种占有欲。

（倩茹／编制）