新快报记者　黎广　实习生　张世国　王祥/摄

经典语录

●有很强的洞察力才会发现蓝海，才有可能创造出新的价值空间。

●营销的理想目标就是要使产品以更好的价值被市场接受，而这个“更好的价值”的产生来自价值创新的能力。

●不仅仅

●好的营销不是“吹”出来的，是“干”出来的。

●好的营销就是能洞察需求、满足需求，让买卖双方都得到理想的价值。

●心有多高，舞台才会有多大。

营销人成为CEO的比例是最高的。在欧美企业里，营销出身的CEO比例超过了20%，于是，很多年轻人抱着梦想投身营销生涯，他们都简单认为营销只是说服对方购买自己的商品，相貌出众、口齿流利便可以胜任自己的工作了。但其实，营销这个行当不是什么人都适合做的技术活，不是凭借巧舌如簧、伶牙俐齿就可以，也不是凭借纸上功夫，著书立书者就可以的，它需要身体力行，实践出真知，需要实事求是、不断求索。像我们看到的冰山一样，营销需要一个坚实和宽厚的基础。这些包括学识、阅历、领悟力、观察力、行动力等等的一切，其实才是构成冰山的主要基座。我们日常所看到的营销行为本身，仅仅只是它的一个小角。

其实早在1980年左右，广告大师比尔·伯恩巴克就说过：“现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我却为此感到忧心忡忡。我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。我害怕我们可能因此步入一个虚伪的年代。”在现今无数以营销为目的的商业行为中，正确地认识营销学本身和抓住几个重要的营销修炼方法，才能使得营销可以有效地为企业拓宽收益渠道，从而推动商业社会的积极有效地发展。肖虹在沙龙现场，与与会嘉宾无私交流了她多年营销工作积累下来的宝贵经验。

给营销一个定义

营销，以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段。肖虹认为，广义的营销就是以合适的成本投入满足市场需求，最后达至销售的目的。营销与推销有所不同。虽然两者的目的都是尽可能多的销售产品，但推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动,在整个营销活动中并不是最主要的部分。著名的管理学大师德鲁克先生就说过：“市场营销的目标是使推销成为多余。”一个好的营销自然不用担心产品的推销。

肖虹认为，营销能否做好的关键，是由洞察力和执行力这两个能力来决定的。洞察力包括对市场和需求的敏感，能从前人前事中领悟奥妙，受到启迪。执行力则要求人们要有创造差异、创造新的价值空间的能力。其实，成功的营销推广并没有固定的模式、没有可以照抄的套路，但都有一个共性，就是“能敏感、准确洞察市场、洞察需求，都具有创造性”。

挖掘隐形需求的洞察力

要想拥有很强的洞察力，必须先做到“知己”，要能客观科学全面的了解企业自身能掌握的资源，惟有如此，才能确保洞察力的准确；此外，还要“知彼”，了解、体会消费对象的需求，像消费者的生活形态、心理需求、喜好、厌恶，享受的追求等；了解同业的状况、优异与不足。知己知彼，方能百战不殆。没有敏感、知性的洞察力就难以发现市场消费力在哪，增长点在哪，也就没有明确的目标去指导生产，出来的产品就缺乏竞争力。肖虹指出。

她还分析，现在的市场环境同质化日趋严重，要走出新天地，就要做到差异化，而这个差异化的创造终归源自人的需求。只是需求有时是隐性的，需要用心去洞悉，需要被发掘。

如何来挖掘人的隐性需求呢？肖虹认为，需求是无穷无尽的，因为人的欲望就是无止境的，需求也就无止境了。所以满足需求的方式有很多种，没有哪种好与不好，必须结合实际情况。以房地产为例，只要是能满足业主们的需求的方式都是好的，应付诸行动的。而其中最重要的是，要使业主一进入社区，就能觉得自己被尊重，自己是这个社区的主人，让他们有强烈的归属感。只有找到客户内心深处最根本的东西，然后才能通过各种方式来实现满足他们的需求。

执行力是达到目标的保证

肖虹认为，价值创新源自对消费者的买方经验的分析，整个定位、生产、推广、销售过程都要围绕能提升消费者的效益这个层面。价值创新能力，执行力强弱的衡量，首先是策划力。

策划水平的高低是导致目标高低的前提条件。因为它决定了产品定位、市场定位和策略等。其次就是体现力。有了理想定位、好的策划，还需要有想到就能做到的体现能力。如果企业没有能力做这个策划，就算策划再怎么完美、理想，那么做出来的产品都会与原来相差很大甚至是完全不同。一个策划的实现过程，有很多问题、很多资源都需要整合，体现力的强弱直接影响市场对产品的接受度。好的营销效果不是“吹”出来的，是“干”出来的。

而好的营销则要体现产品的两方面的价值。一是硬指标价值，也就是产品的品质。过硬的品质是产品能很容易被市场接受的一个重要保证。二是软性价值，即产品的形象。这个形象不仅仅是狭义的产品外观包装，更涵盖产品的联想、非物质的享受等附加值。产品的差异化往往体现在这方面。

目标是给市场提供高性价比的产品

在产品同质化越来越高的市场环境下，竞争的出路就是将价值创新、提升以创造新的需求，保有性价比高的优势。怎样给市场提供高性价比的产品呢？肖虹指出，有两种方法，一种是有效控制产品成本，同质低价，直接让利给消费者；另一种是，努力增加产品的软性附加值，让消费者体会到物有所值甚至物超所值，使他们觉得相同的付出，得到的品质更高；或付出虽稍高，但却得到了其他同类产品所没有的好处，甚至是“有钱难买心头好”的东西。

肖虹还特别对高价产品的高性价比作了分析，认为高价产品的消费者更会追求高性价比。因为他们不光需要产品好，还在意产品所给他带来的物质享受以外的利益，价格越高这种“以外的利益”的追求越高。