(总87期)

■新快报记者 姚莉萍 实习生 李智 摄影/王翔

主题：怎样让客户主动来找你

时间:2006年12月16日

地点：广州天河路533号侨鑫教育大楼附楼605阶梯教室

策划：蒋江敏（新快报经济新闻中心副主编）梁锡崴（广移教育服务有限公司）

嘉宾:张

美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、中山大学教授，经理研究会常务理事。并任国内数十家管理顾问公司特聘顾问。

曾任北京新华信管理顾问有限公司的区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问；戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师等职。

主持人语

主持:刘燕红

营销离不开造势

营销中的“拉力”，也就是通过一切手段运作达到对客户的吸引，强烈刺激客户购买欲的力量，已经越来越展示其强大的能量；相反，通过销售人员推销形成的营销推力，作用越来越有局限性，对企业的成本也在制造更大的压力。在当今的市场营销中，在推力营销到了山穷水尽之时,我们只有换另一种方式———寻求新颖轻松的销售模式。

本期沙龙嘉宾张煊搏，花了很大一部分的精力讲述了如何吸引客户，让更多的目标客户了解你。演讲提高可信度、各种沟通活动，接触更多的客户，写作和出版，建立专家形象……这些都是增加在客户面前的曝光率，也就是为自己造势。

在当今的娱乐界，没有人天天向你推销演唱会的票、新专辑的光盘，但是明星的人气是直接的“拉力”让消费者直接行动。而在消费品领域，有专家指出，人们的行为已经不能被简单的产品包装或品牌左右。而是经过市场运作后形成的有“拉力”的强势品牌。

今天的工业企业逐步从销售人员密集型走向市场营销推广的新阶段。市场运作形成的市场隐形“拉力”加强了行业性商业客户的信任。参加各类展会、发布会、行业研讨会成为当今工业企业的时尚行为。在工业品营销领域，“拉力”正越来越显示大于推力的特征。

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如果你是一个业务员，与你擦肩而过的每个人都将可能是你的潜在客户，即使他们不是你的潜在客户，也可能会给你推荐客户。在沙龙现场，GetClientsNow!TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师张煊搏，详细讲解了如何与客户建立关系，如何使他们成为新客户。

主动交换卡片

“如果参加像今天这种沙龙，你应该尽量与你前后左右的人交谈、交换卡片，因为每个人都是你的潜在客户。”张煊搏说：“交换卡片对于客户的开拓是个很重要的开端。然后你要一遍遍告诉别人你是做什么的，你的产品价值如何。”

张煊搏认为，市场营销没有那么复杂，其实就是一遍遍告诉人们我们是做什么的，我们给他的价值在哪里。“美国有一个机构做过一个销售过程研究，得出结果是：30％的销售，你不用太做销售，都会有生意上门。31％是你如何努力都得不到。另外31％是需要竞争才能得到的。50％的生意其实来自于产品信息而已，只是告诉客户我们是做什么的，仅此而已。”

张煊搏表示，客户包含两个含义，第一是直接客户。第二个含义，就是他可以帮你推荐客户。张煊搏说，如果换成这样一种观念：每个人即使不是潜在客户，但是他可以帮我带来客户，帮我推荐客户。因此，要主动与你身边的每个人交换卡片，当然交换卡片只是获得客户的开始。

综合运用策略

张煊搏认为，无论是服务行业还是在销售过程中，无论是公司还是个人，市场营销策略都是行之有效的。

首先是直接联络与追踪访问。这是最重要的一个环节。好的开始标志着成功的一半。因此，此条战略尤为重要，它将教你怎样打开一个新局面。在应用此条战略时，通常可以采取电话初访、电话再访、预约拜访、非预约拜访、与有可能的客户坐坐、“偶然相遇”、邮寄个性化信件和资料、回访电话等方式。或许最初做时，你会感到有些恐惧，与陌生人打交道有这样的反应也是人之常情，但是一定要给自己信心，不断鼓励自己，持之以恒，你会发现自己会受益良多。“如果你总是要增加客户，沟通和增加推荐性客户就显得比较重要了。沟通的方式有很多种，你可以参加或安排各式各样的活动以增加与人交流的机会。你可以选择参加会议和专题座谈会、与对方交换材料、定期与别人联系、进行办公室访问或其它方式。张煊搏介绍了另外一种方式———加入商会并任职。这是一种极有效的扩大人脉关系的方式。加入一个商会或行业协会，并在其中义务任职，你会接触到此领域内的相当多人士，机会就隐藏在其中，总有一天，你会发现你在商会中所结识到的人对你的事业发展有非常大的帮助。”

张煊搏指出，如果要想更好地吸引客户，演讲策略与写作、出版策略一样都可以视为非常重要的手段。演讲和出版是比较容易建立可信度的一种方法。“一般来说，大家都会认为，专业人士才会站在这个地方演讲。所以演讲是一个比较容易建立专业度和信任度的方法，尤其你卖的产品相对比较复杂，你的客户一定会选择专业的销售人员。同样的道理你写自己专业的文章、想办法开专栏、出版自己的故事，总之你要学会利用媒体的力量，这样你才能具备他人所没有的优势，客户也会自己打电话来联系你。”

张煊搏认为，推销活动自然也非常必要，展示会、免费培训或示范、户外活动等都是推销活动的一种。将此种战略与其它几种战略相结合，便能收到事半功倍、远远优于以往的良好效果。

市场营销四部曲

张煊搏认为，填充渠道、追踪访问、进行介绍、完成销售是市场营销的四部曲。他说，仔细琢磨这四个阶段，分析问题出在哪一环节，这是对自己营销行为的一种理性思考。理性思考与实践经验相结合，将会得到意想不到的收获。“如果发现自己的问题出在填充渠道这一环节，你不妨试试以下办法：每周给10个新认识的人发信；每周分发或张贴10份传单、每周参加一次沟通活动；每周与一个有影响力的人共进午餐等等。如果发现自己的问题出现在追踪访问上，你可以试着每天给5名新认识的客户打电话。如果发现问题出现在另外两个环节，你同样可以选择从做一些小事开始改变。不要小看这些小事，大事业便是由这点点滴滴的小事情积累起来的。同时,如果你想在市场营销中获得成功，就必须集中注意、不断检查和反馈，有明确的方向、推动力、他人的支持以及从不同角度去看事情。”“选定正确的方向是获得成功的大前提；集中注意，摒除杂念，勇往直前是获得成功的毅力因素；常常改变角度看问题、想问题，不断检查与反馈是获得成功的方法与视角因素；而争取他人的支持，并想办法鼓励、奖励自己则是成功的动力因素。有了方向，选对了方法与视角，有了无穷的推动力，那么成功就非你莫属了！”张煊搏指出。

精彩案例

案例讲述人：张煊搏

巧妙的偶遇

在戴尔上班的时候，张煊搏有一个年轻的同事，是一个营销员，非常成功地利用“偶然相遇”获取了一个定单。1999年在北京，因为北京电信有一个项目，当时戴尔、惠普等等几家公司都在竞争。戴尔没有任何优势，没有客户关系，大家知道电信行业的销售，都以客户关系为导向。所以他几乎没有机会。但是他非常成功地运用了“偶然相遇”的方法。因为他了解到处长要坐飞机出差，从北京到南京，所以他买了同样一个航班的飞机票，然后想办法坐在处长的旁边。而且，做了精心准备，去之前把处长过去写过的各种文章整理成册。然后坐在旁边的时候，故意拿出来看，当他翻来覆去看的时候，自然引起了处长的注视，当他一看叫起来：“哇？你怎么看我写的文章啊？小伙子，你是哪个公司的呀？”这样，飞机从北京到南京飞了一个多小时以后，两个人的关系很好了，处长下飞机的时候，留下一句话：小伙子，我两天以后回北京，有时间你打电话给我。这个项目后来就给他了。他马上买了一张机票回北京，准备和那位处长在北京碰面。

案例分析：飞机上的那位小伙子，巧妙地安排了一场偶遇，为自己赢得了想要的帮助。他制造的这个“偶然相遇”，虽然成本比较高，但是他获得项目的回报也更大！他会创造机会，我相信很多销售人员都会有很好的机会做这样的事情。

自信源于有准备

1998年的时候，张先生还只是公司的一名普通职员，当时他并不是公司中业绩最好的员工也不是最有资历的员工，但他还是给了自己很多鼓励和信心。当他知道公司即将召开一个会议时，他向老板请求：“会上可以给我一个小时的时间吗？”哪个老板不希望员工能多谈谈工作呢？老板当然欣然答应。于是，之后的几天，张先生开始了紧张的准备工作。先是将所要讲的稿件写出，并反复修改，直至自己认为完美。接下来他便开始一遍遍地练习演讲，宿舍中讲了四遍、对着办公室的墙壁讲了两遍，最后他登上办公室大楼的顶层又讲了两遍。当他在办公大楼的顶层熟练地练习演讲完毕时，他的心情与视野一样开阔，他相信，功夫不负苦心人，自己一定能在会议上讲得很好。果然，在会议上，他演讲时的自信与熟练让他成为众所瞩目的焦点。在那场会议结束后不久，便有人邀请他专门做内训工作了。

案例分析：成功始于自信，成功也需要准备，机会青睐有准备的人。要想成功推销产品，必须敢于推销自己，当然做好准备相当重要。

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（金陵／编制）