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■新快报记者 郝帅 姚莉萍 实习生 唐建洪 摄影/王翔

管理者先了解自己，才能了解别人；要影响、改变员工，必须站在比员工更高的层次上

主题: 学会NLP看懂人心

时间: 2006年10月21日

地点： 广州天河路533号侨鑫教育大楼附楼605阶梯教室

策划：蒋江敏（新快报经济新闻中心副主编）梁锡崴（广移教育服务有限公司）

嘉宾:舒俊琳

NLPSKY国际研究传播机构执行董事，中山大学中外管理研究中心兼职教授，中山大学MBA、EMBA特聘讲师，中山大学MBA课程精修班授课导师。舒俊琳是美国NLP大学合资格的NLP高级执行师。其主要研究方向包括销售人员的成长、领导力、沟通、有效改变和组织中人的发展。出版有NLP在应用方面的专著两部《升级你的大脑———NLP全面成就计划》、《构建心灵宽带网———NLP超级沟通模式》。和国内第一部医学临床催眠CD《自信人生》。

主持:黄乐欣

主持人语：“读心”有赖细致观察

能攻心，则反侧自消，自古知兵非好战。

不知人，即宽严皆误，后来治蜀要深思。

这是成都武侯祠的一副对联。事实上，这副对联也很适合现代管理者。识人相面是一门管理艺术。读懂人心一直都是管理者最希望也是最难掌握的能力。曾国藩之前关于这方面的著作《冰鉴》当中已经授以机宜。当然现代管理又有很多发展，NLP算是用科学方法来破解这一管理艺术的一种新方法。

一句话、一个动作，无论是管理者或者下属说的或者做的，背后都能反映其一种动机，而这种动机往往是其态度的表现，态度又是由期盼所支配……这都是NLP用于分析人心的方法。方式有往往总是不错的，可惜很多时候我们自己说过的话或者做过的事情，连我们自己都无暇去深究背后的动机或者深层次的期盼，更何况身边的人或者下属。掌握了方法却疏于观察，可能这才是我们经常读人心而不解的真正原因。

所谓NLP，是研究人类主观经验的行为科学，它研究的是人类是如何表现卓越的，它挖掘人类各种卓越性向的结构和模型并将它复制在其他人身上。

本期沙龙嘉宾舒俊琳表示，学会NLP之后，看人就变得十分简单，其实，看人就是在看透自己的内心。

了解别人首先了解自己

“不管合作伙伴是谁，只要在一起，我将保证他们是舒服的，而我自己则是享受的。”主讲嘉宾舒俊琳说，要做到在社会中适应，就必须了解你的合作伙伴，了解他们的内部世界。舒俊琳同时强调，我们要了解别人，首先就要了解自己，人往往是因为对自己的了解不够，导致大脑不能完全被自己主控，这就是外界对人大脑的干扰。

舒俊琳介绍道，大脑分为左脑和右脑，如果我们真能做到随心地使用左右脑，我们的专注力就会向前走一步。要想了解人心，了解人内部世界里的东西，我们就必须提高自己的专注力。但往往人在成长和不断的学习过程中，大脑会不断地形成一种模式，从而使人过度依赖模式，导致人失去对环境的觉察，大脑违背意志，身体失去主控。

“人都是生活在一个环境里，每个人的生活环境又都是不一样的，外部环境干扰着我们对自身和他人的认知，影响着我们行为体系。”舒俊琳表示，只有当你了解了自己的本心，看透了自己被一层一层外壳包裹着的内心，才能让自己的行为体系配合目标，才能提高自己的专注力，从而建立人的连接清楚别人心里的想法，了解别人背后的运作机制才能创造出相应的“魔法”。

管理中的“冰山模式”

“一座冰山，人往往不会注重于浮出水面的部分，更在于冰山下面的黑暗的东西，而冰山下面的东西，又往往是自动运作的机制，是为人所想不到的。”舒俊琳称，这在管理中也是通用的。

他表示，每个人对别人的不满、抱怨，多半是因为有一个没有被完成的期待，也就是感受背后的期待。作为一个管理者，你更要主动去了解员工对你的不满和抱怨，了解他们背后的期待。每个人都希望管理者用他们期待的方式去对待他们，管理者就要通过看透员工的心的目标去使用他们。要想了解人的内心，了解他们的期待，就要了解他们的生活环境。“环境对人的作用是双面的，人的心不断变幻、改变，而这都是受环境的影响，管理者只有通过以对方内在的东西去和对方交流，用他们期待的行为和观点去满足他们内心的渴望，才能激励他们内在的价值。”

舒俊琳指出，正如人往往更注重冰山下面的黑暗的东西一样，管理者应注重去挖掘人内心深处的东西，只有看透人内心的期待，才能以对方期待的方式去完成和满足他们的渴望，从而以简单有效的模式达到管理的成功。

管理者必须对环境敏感

“没有环境的依托，一切都是没有意义的。”舒俊琳认为，环境对人心有着重要的制约影响，而人最外源的也是环境。他指出，一个随地吐痰的人到了五星级酒店，受环境影响他的行为将会随着环境的改变而改变，因为环境使他内心发生改变，从而使他的行为发生改变。而环境也支撑着人，如果我们将一个人带到灯红酒绿的场合，让他不停地喝酒或喝软性饮料，从而刺激他的大脑神经，让他体现出人的秉性，他也将更容易地受到诱惑。

“越是上层级别对下层级别的统御能力就越强。而作为一个管理者，对环境的不敏感往往是他们最大的缺失。作为一个管理者，他最需要关注的就是，他应该站在哪个层面。正如一个销售人员要顺着人的信念来叙述推销他的产品，客户需要用什么样的身份，你就应该用什么样的身份去跟他交谈，就要扮演客户需要的角色进入他的内心世界。因为对客户来说，他的信念就是事实。”

舒俊琳解释称，环境是刚性的，而人是有主控能力的，利用可以主控的部分去冲破被固化的限制，把能力挖掘出来。领导者只有去读懂人心、了解人心才能真正做到配合人心，从而能够跟对方的思考层次站在同一个级别，最终以相同的身份去和对方交谈。

舒俊琳表示，要读懂人心，一种是按部就班的，限制性的。而另一种则是从精神上去读他，从而达到读透人心，创造人心的效果。但如果你想影响对方，甚至改变对方，你就必须站在比对方高一个或二个的层次上。

精彩案例

思维定势要不得

如果让大家一起做一个小游戏，喊一的时候鼓掌一下，喊二鼓掌两下，喊三鼓掌三下。结果可能是喊一、二、三时你都是按要求鼓掌的，而当喊四的时候，很多人也鼓掌四下。分析：这是惯性思维和思维定势在起作用。大脑是一个模式化的工作机制，大脑会形成一个又一个模式，然后，这个模式形成过程中，思考效率比较高，行动力、反应速度比较快。而当模式一旦形成，人就会依赖所谓的模式，而没有办法和当下的状态连接在一起。这个过程中，人对当下环境是不敏感的。

潜意识会不经意冒出

有一个人38年前被他的父母丢给一个外人抚养，他现在已经功成名就，非常成功。可是被父母送人的经历始终无法释怀，那个38年前的经历对他仍然造成困扰。有时，夜深人静，他一个人坐着看电视，突然就会想起那段经历，自己就进入悲伤的状态，他就会一个人垂泪。分析：心理学中的冰山模型说的是我们的心理结构有两层，一层就像我们楼上的阁楼一样，那就叫做意识，还有一层就像是阁楼下面的地下仓库一样，那就叫做潜意识。潜意识一般是门关得紧紧的，根本找不到钥匙可以进去。可是，很有意思的是，潜意识里面会藏很多东西，我们不想要的东西，都把它塞到地下室里面藏。而当需要的时候，它自己不经过你的许可，从地下室当中跑到你的阁楼当中来骚扰你。冰山模型告诉我们，意识就像浮在冰山上面的那一部分，潜意识就像浮在水底下的更庞大的那个部分。了解一个人的人心，最根本的地方不在于浮出水面的这个部分，而在于泡在水里面的那个庞大的深不可测的那个黑匣子，让我们可以接触到一些本质性的东西。

信念决定分析方向

甲乙两个人在公园散步，见到一个男青年和一个女青年同坐在一条长凳上十分亲热地交谈，甲是他们的隔壁邻居，对乙说：“他们两人前两天刚刚结婚。”乙想证实甲的话，就上前问那个女青年：“他是你的丈夫吗？”女青年回答说：“别瞎说，他怎么会是我的丈夫。”甲并没有说谎，这一男一女也不是刚结婚又离婚。为什么呢？分析：乙是抱着“证实这对青年是否是一对新婚夫妇”信念去问问题的，而没有思考甲所说话的多种含义。实际上这两个人是兄妹，他们同一天结婚的。乙的信念决定了他分析问题时没有考虑其他的可能。

图：资深NLP导师舒俊琳。

精彩问答

问：如何利用NLP和老板谈加薪的问题？

舒：对老板真正重视的价值和信条要有足够的了解，要知道老板衡量员工的标准是什么，如老板重视勤奋，你就要强调自己的勤奋表现；还要让老板了解加薪前后你工作上的区别是什么，能有什么不同。

问：公司里，中层管理带领一个团队工作了很多年，大家感情很好。此时上司要求这个中层管理考虑换人和裁员，如何应对？

舒：了解老板为什么要换人，背后原因是什么。了解老板是恐惧这个部门过于庞大还是老板真的想提高该部门的绩效。

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（金陵／编制）