主题：如何提升员工敬业精神

时间:2006年8月26日

地点：广州天河路533号侨鑫教育大楼附楼605阶梯教室

策划：蒋江敏（新快报经济新闻中心副主编）梁锡崴（广移教育服务有限公司）

嘉宾:王雩

现任一家著名世界五百强企业高级销售经理，曾任多家外资公司区域销售经理，有十多年的销售实战与管理经验，在业内享有盛誉。为多家大型企业做过高级营销技巧培训，为北京师范大学与中山大学等高校的研究生做过职业规划的专题演讲，深受听众欢迎。

在2005年“新快报管理精英俱乐部”组织的管理沙龙论坛上，王雩女士曾应邀做了一个“如何培养自己成为顶尖销售高手”的演讲，这个演讲获得了巨大的成功。

主持:黄乐欣

主持人语

引入竞争 培养狼性

狼从来都是集体行动，内部的激烈竞争保证了狼群能够在最恶劣的环境下生存。团队要高效、要在艰难环境中谋求完成业绩指标，假如不具备一些狼性，恐怕很多任务都会成为MISSIONIMPOSSIBLE。王雩带领团队取得一个个胜利的背后，最关键的一点是在团队内引入了一种成员认可的公平竞争机制，这让每一个团队成员都能自发的激发潜能。

王雩负责的是一个区域内的全部大客户市场，团队成员之间要获得更有利的市场资源，完全要靠成员自身的能力与竞争的结果，竞争虽然残酷，但是却能让每一个团队成员清楚的了解自己的能力状况和不足，这样这样反倒能够激发成员不断提升自己，并且令整个团队的能力地得到提升。

当然领导的能力也很重要，就如同狼群的头狼。给团队成员指明一个正确的方向，给成员足够的信心，将团队的目标与成员的个人目标结合，给予成员学习提升能力的机会等等，这些都是一个创建高效团队的领导者所应该具备的能力。

■新快报见习记者 姚莉萍

打造一个优秀的销售团队，创造优秀的销售业绩，取得最后的胜利，靠的不是个人英雄主义，而需要来自整个团队的力量。因此，对于一个公司，能否打造一个优秀的销售团队至关重要。

怎样才能打造一个高绩效的销售团队？怎样才能有效发挥一个团队的潜能？本期管理沙龙邀请了来自一家世界五百强跨国企业的高级营销经理王雩，她根据多年来的实战经验，与沙龙会员分享打造优秀团队的“秘密”。

老板的态度决定员工的态度

王雩表示，老板的态度很重要，它决定了员工的态度，如果老板的态度不端正，那么员工的态度就更糟糕。因此，老板一定要注意自己在员工面前的精神面貌与形象。

王雩认为，领导人的信心是至关重要的。她讲自己做员工时就下决心：“如果公司只有一个人卖东西出去，这个人一定是我！”所以，无论碰到什么困难和挑战，她都告诉自己：“我是最好的。”对每一个进入她团队的员工，王雩都会告诉他们：我们这个团队是最优秀的团队，来这个团队的人，也是最优秀的，这个团队是争冠军的团队。如果领导人有做第一的信心，团队里的每一个员工才会和你一样信心百倍。而如果领导人对自己要达到的目标模棱两可，员工则会出现信心不足，一些人甚至无战斗力的情况。

“领导人除了自己有信心，还要把信心传递到自己的团队的每一个人。”王雩介绍了自己传递信心给员工的经验。她总是对自己的员工说―――你们都是了不起的人！王雩强调，作为领导人把信心传递到团队每个人时，并不是简单地告诉员工“我要做冠军”这句话，而是要让每个员工有强烈的责任感，要让员工知道无论何时有他在就能做到最好。

领导人还要鼓励员工。王雩举了《亮剑》中李云龙的例子。李云龙见士兵练习刺刀的时候温文尔雅，没什么力道，就批评士兵不像练刺刀的样子。营长解释没有防护用具，昨天动作大的时候挑断了一名士兵的两根肋骨，所以才会如此谨慎。李云龙听了大怒：“平时练兵怕受伤，战场上就会丢命，挑断两根肋骨算什么？要往死里练！”王雩说，要鼓励员工平时要有气势、要苦练，才能在战场上获胜。但是她也指出，做老板的鼓励自己员工的时候要有艺术，要从内心关爱自己的员工，这样去鼓励员工，员工才会感觉到你对他的真好。才会为你真正努力工作。“领导人要善于将成功经验传递到每一个员工身上，要在每一次开会的时候分享成功故事。分享成功经验能增强员工的自信心，还能从成功故事中学到经验和汲取教训。”王雩认为，在讲成功的案例时，也要鼓励员工克服重重困难去争取胜利的决心，并不断表扬成功的员工。

帮员工设立目标

王雩认为，一个优秀员工永远不是为了完成目标而工作的，而是为了做到最好而努力。领导人应该让员工明白不要仅仅为了一个目标工作，老板为其设定一个目标，自己则应该大于设定目标两倍以上的目标。只有当一个团队每一个员工设定的目标远远超过了老板为其设定的目标时，这个团队才是最优秀的。

王雩的经验是她从来没有把老板的目标当成自己的目标，她都是给自己设定财务目标，今年自己买车，明年买房，然后自己就会去奋斗，并且是开开心心地去做事情。

王雩也会引导员工去设立一个高的目标，让员工明白如果提高目标就会增加多少收入，这些收入使生活有哪些改变。这样使得员工会对未来生活的改变有一个直观的憧憬，就会把自己的目标设定得更高，并为之而积极奋斗。

公平对待每一个人

“领导人要公平地对待每一个员工，实行员工赛马制，公平地让员工站在同一起跑线上竞争。”王雩举了一个例子来说明公平对待员工对一个高效团队的重要性。一个妈妈有10个儿子，妈妈病了，10个儿子都尽最大努力去为妈妈治病。可惜，妈妈最后还是病逝。儿子们都在妈妈坟前哭昏过去了。邻居很奇怪，问为什么他们会这么孝顺，儿子们都异口同声地回答：“妈妈最爱我了！”王雩说，妈妈对儿子们的爱的方式肯定有不一样，但是儿子们都感受到了同样的爱。同样的道理，作为一个团队领袖，你也应该公平地对待你的每一个员工，即使你的方式不同，但是你的员工肯定会感受得到你的爱，并以更加努力工作回报你。

但是，销售是一个非常复杂的过程，在公平地关爱员工的同时，还要让员工为他的行为负责。领导人必须营造非常自由的环境，在讨论问题时自己员工直抒己见，但员工也要为自己的行为负责。

王雩问大家：“如果员工出去见了客户后回来与经理讨论问题，经过讨论后员工按经理的要求去做了，如果生意失败了，经理应不应该负责任呢？”很多的经理都自然地认为应该负责任，但王雩认为员工更应该负全责，因为员工才是生意的主导者，他在第一线工作，最了解客户，所以只有员工非常清楚地知道他自己要负全责时，他才会尽全力主导生意成功。

销售手册须不断更新

王雩称：“这个市场永远只有对手，没有新手。”一个顶尖的销售员，需要具备很多的知识。而一个新的员工要学习这些知识可能需要三年时间，能否让员工在三个月内学会需要三年时间学习的东西呢？

王雩认为，团队领袖可以将旗下员工的经验总结出来，把成功的案例记录在册，制作成公司的销售员手册。新来的销售员来了后，把销售员手册发给他，让其熟读。这样他可能一天不培训，却能找到处理相关问题的方法和相关信息。这本销售员手册要经常更新，只要员工有新的成功经验，就可以添加进去。王雩说，如果想做到一个好的、高绩效的经理人，他必须要为员工作足这些东西。

团队领袖应鼓励员工互相学习，一个员工可选择一个优秀员工作为学习对象，迅速提高自己的业务水平。对员工的学习进行考核是非常重要的，领导者设定时间表对其进行考核尤为重要。作为一个资深的销售员和销售经理，王雩对演讲的重要性深有体会，她认为演讲是销售员的基本功，每次招投标的时候都会进行演讲，因此要培养员工的演讲能力，让员工们经常互相演讲，互相考核。

员工参加培训必须做笔记，回来后把笔记做成幻灯片，与其他员工交流。这样可以避免员工把培训当作旅游，而真正学到东西，同时又可以加强其学习成果，没去培训的员工也可从中学到东西。而互相交流形成制度后，员工就会有一种学习的习惯，一个学习型团队自然就会形成。

图：高级营销经理王雩。

■新快报见习记者 郝帅

精彩案例

案例一：有我在一定是最好

有一次在上海举办研讨会上，王雩本来一切的准备早就做好，可忽然接到市场部的通知，要所有的客户入住酒店时都要押信用卡。做销售的王雩深知，这一做法势必引来客户的不满，甚至可能导致所有的努力都前功尽弃。所以在员工都在骂市场部做法的时候，王雩却在第一速度赶到酒店考察。到达酒店后，她立即找到了原因：原来该酒店十分豪华，里面的消费也十分的昂贵，公司怕客户消费得太多，导致预算严重超支，所以要通过押客户信用卡的方式控制客户的消费。王雩立即联系市场部和酒店方，将酒店昂贵的酒水全部撤掉，并锁定客户的长途电话，并将周围饭店的餐馆价格全部了解后，做了周密的安排，最终避免了与客户发生正面冲突。这件事不仅让市场部对她十分感激，并且使她在公司内赢得声誉，员工们也以在她的团队为荣。

案例二：总能找到解决办法

王雩常面临一个困扰：800电话要不几个月没人打，要不就是客户经常赶到一个时间段打，客户经常因为打不通电话而投诉。王雩就要求销售人员在卖的每台机器的时候，都在800电话下面贴上销售人员和自己的电话，让客户打不通电话的时候就打下面的电话，让销售人员或自己第一时间过去解决，这样的方法让客户非常感动，大大减少了投诉量，也使得售后人员不用在一些简单的问题上大费周折，达到了一举两得的目的。

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