钻石网络营销开拓者徐磊徐潇访谈录

“在国外，通过互联网订购钻石已经成为一种时尚潮流，但是在中国，这还是新鲜事物。我们的‘钻石小鸟’就是希望将这种新的消费观念、消费习惯引入中国。我们开创、完善钻石网络营销，就是要让中国消费者相信，在网上也能买到真正的而且便宜的“放心钻石。”

在广州开设“钻石小鸟”体验中心已经4个月的上海铂利德钻石公司联合总裁徐磊、徐潇，在接受本报记者专访时信心十足地表示：“中国每一个城市都有着完全不一样的消费习惯，我们的优势就是将本土化发挥到极致，广州体验中心的销售额平均每个月都有30％以上的增长。”

作为目前中国最大的在线珠宝销售商之一，徐磊、徐潇对于“钻石小鸟”在国内市场的攻城略地表示满意，“我们今年年底还将在国内两大城市开出体验中心。同时，可以透露的是，2008年我们的营业额破亿已经不成问题，只是看能否达到两亿”。

三四年内在纳斯达克上市

记者：作为国内最大的在线珠宝销售商之一，你们在国内首先获得了风险资金的注入，你们觉得风险投资的最终目的是什么，这与你们的目标有什么不一样？在获得风险投资后，你们的公司都发生了哪些变化？

徐磊、徐潇：今日资本的老总徐新非常欣赏我们兄妹俩对这个行业的理解，我们来自草根阶层，不怕吃苦，并且敢于创新。徐新之前投资的网易、中华英才网以及真功夫等项目都获得了成功，也都是因为商业模式的创新。当然，风险投资的最终目的是上市，由于美国最大的在线珠宝经销商BlueNile已经成功在纳斯达克上市，按照我们目前的经营状况，我们也在计划三到四年内在纳斯达克上市。

但是，上市并不是“钻石小鸟”的最终目的，我们希望成为一个基业长青的在线钻石经销商，做中国的BlueNile。获得风险投资后，公司发展的速度不断加快，全国的员工从20人迅速发展到160多人，营业额则是原来的7倍。

两年内覆盖全国一线城市

记者：“钻石小鸟”接下来的发展计划是怎样的？遇到的最大困难又是什么？

徐磊、徐潇：我们将迅速扩大“鼠标+水泥”的经营规模。目前我们已经在北京、上海、杭州、广州开出体验中心，今年将陆续在其他一线城市开设两家体验中心，新的北京旗舰体验中心也将在6月搬至北京CBD华贸中心闪亮登场。另外，我们将在两年内将体验中心覆盖到全国所有一线城市。

据统计，美国市场每年消费了全球钻石总销量的50％，而中国只占9％，但是，这个比例正在不断上升。就如同中国人1997年才开始逐渐认识钻石一样，消费者能否接受在线销售钻石的模式，是所有网络钻石经营者遇到的最大困难。上个月，BlueNile已经开通了在中国的快递业务，但是销售并不理想。相比国际钻石网络营销巨头，我们的优势就是将本土化发挥到极致。

品牌和服务是核心价值

记者：“钻石小鸟”是以价格优势在与传统珠宝销售商的竞争，获得了不对称竞争优势，但随着很多同类型竞争对手的出现，价格将不再成为优势，你们将怎样面对这样的竞争局面？

徐磊、徐潇：同样的钻石级别和大小，我们卖的钻石大概比市场平均便宜50%左右，这种价格优势，使我们在与传统珠宝销售商的竞争中脱颖而出，这也是很多电子商务运营商的主要优势。随着市场进入者不断增加，我们的确面临“当价格不再成为优势”的问题。于是，品牌就成为竞争焦点。为了让消费者100%的放心，最近，我们推出了“一钻两证”的新标准，以前铂利德的每一颗钻石都配备国际最权威的GIA证书，现在每一颗钻石则增加了国内最权威的检测证书。

在服务方面，“钻石小鸟”新版官方网站www.51diamond.com已经于5月中旬推出。消费者可以方便地找到自己所喜欢的裸钻，以及各种成品钻饰，并直接完成从选择裸钻、选择戒托、到选择体验中心、直至最后的订单成交。今后，消费者甚至可以通过我们的网站选择自己喜欢的设计师、钻石顾问、镶钻技师。“总之，品牌和服务是我们不断追求的核心价值”。

本报记者　孙晶

（编辑：子琦）